Tuesday, July 09, 2013

Открытые вопросы превращающие посетителя в покупателя

Продавец и покупатель

Когда работаешь в открытом офисе, то происходит масса контактов с посетителями торговой точки. "Холодные", "тёплые" и "горячие". Но для нас сейчас важен именно первый - "холодный". К тому же обычно самый многочисленный.


Пусть покупатель уйдёт, чтобы посмотреть, что ему предложат в других местах, но он всегда может вернуться уже "тёпленьким", готовым сделать покупку, при условии, что ваш ассортимент богаче или как минимум идентичен с "соседями", близкими или далёкими.

Пример подобного вопроса "Вы себе выбираете или в подарок?" А какой еще вариант ответа может быть? Если не себе, то значит кому то. Может быть не в подарок, а просто попросили подобрать и даже купить. Но это всё требует довольно развернутого ответа, который обеспечивает контакт.

Но сегодня мне ответили на такой вопрос вот так: "Себе.. и в подарок.." И такое может быть! И дальше был рассказ почему и для чего выбирают данную вещь и себе, и в подарок. (Оказался именно такой случай, когда приобретали мобильный телефон для родителя в подарок, но и сами будут пользоваться).

А как быть с закрытыми вопросами, на которые отвечают "Да" или "нет".
Примеры "Вам помочь?" - "Нет". "Вам что нибудь показать?" - "Нет". "Что нибудь интересует?" - "Нет".

Тогда разворачиваем ситуацию в "или..или", что тоже не панацея

"Вы хотите посмотреть или приобрести?" - "Посмотреть" - "Посмотрите вот это ..."
"Вы прицениваетесь или выбираете помощника?" -"????"
"Вам больше нравится Самсунг или Нокия???" - "Ни то, ни другое"

Иногда необходимо отойти от покупателя по потребности или специально, чтобы оставить его  на время одного. На подобные ситуации тоже есть рецепты в интернете. Типа "Я сейчас занят, но через некоторое время могу ответить на все ваши вопросы" или "Пожалуйста, осмотрите витрину, как только я освобожусь, я помогу вам в подборе и оформлении покупки".

Итог. Искусство построения открытых вопросов, вызывающих собеседника на разговор довольно не простое, но интересное... аж жуть!

И тогда в конце смены можно отдохнуть от покупателей, вот так :)
продавец на полу



No comments: